Todos os verões vou pescar no Maine. Pessoalmente sou um apaixonado pelos morangos com creme, mas sei que, por uma estranha razão, os peixes gostam mais de minhocas. Por isso,quando vou pescar, não penso sobre o que mais me agrada. Penso sobre a predileção dos peixes. Meu primeiro cuidado é não iscar o anzol com morangos com creme. Penduro sempre uma minhoca ou um gafanhotinho no anzol e passo-o em frente dos peixes, perguntando-lhes: "Vocês não gostariam de provar tal comida?"

Por que não usar o mesmo senso prático ao tratar com pessoas?
Por que falar sobre o que nós queremos? Isto é criancice. Absurdo. Naturalmente você está interessado no que quer. Está eternamente interessado em tal coisa. Mas apenas você. Ninguém mais. 0 resto dos homens não é diferente. Estamos todos interessados no que nós queremos. Assim, o único meio existente na terra para influenciar uma pessoa é falar sobre o que ela quer e mostrar-lhe como realizar o seu intento.

"Se há algum segredo de sucesso, consiste ele na habilidade de apreender o ponto de vista da outra pessoa e ver as coisas tão bem pelo ângulo dela como pelo seu".

Henry Ford

Barbara Anderson, que trabalhou num banco de Nova York, estava disposta a mudar para Phoenix, Arizona, devido à

saúde do filho. Empregando os princípios que havia aprendido em nosso curso, escreveu a seguinte carta e a enviou a doze

bancos de Phoenix.

Prezado Senhor:

Meus dez anos de experiência bancária seriam de interesse a um banco que cresce tão depressa quanto o do senhor.

Tendo trabalhado em várias funções no Bankers Trust Company, de Nova York, o que me propiciou alcançar meu atual

cargo de gerente de agência, adquiri muita experiência e habilidade em todas as fases bancárias, incluindo relações com depositantes, créditos, empréstimos e administração.

Estarei de mudança para Phoenix no próximo mês de maio tenho certeza de que poderei contribuir para o seu crescimento e

rendimento. Estarei em Phoenix no dia 3 de abril e gostaria de ter a oportunidade de mostrar ao senhor de que modo poderei

colaborar com os objetivos de seu banco.

Atenciosamente,

Barbara L. Anderson

0 leitor acha que a sra. Anderson recebeu alguma resposta a essa carta? Pois onze dos doze bancos convocaram-na para

uma entrevista e ela ainda pôde escolher que oferta aceitar. Mas por quê? A Sra. Anderson não mencionou o que ela queria,

mas escreveu de que modo poderia ser útil, enfocando não as necessidades dela, mas as deles.

Milhares de vendedores estão enchendo as ruas hoje, fatigados, desanimados e mal pagos. Por quê? Exclusivamente porque estão sempre pensando apenas no que eles querem. Não compreendem que nem você nem eu queremos comprar coisa alguma. Se o quiséssemos, sairíamos e compraríamos. Mas nós ambos estamos eternamente interessados na solução dos nossos problemas. E, se um vendedor é capaz de mostrar-nos como seus serviços ou suas mercadorias podem ajudar-nos a resolver nossos problemas, não necessita vender-nos coisa alguma. Nós compraremos. E todo freguês gosta de sentir que está comprando nunca que lhe estão vendendo.

Por exemplo, resido em Forest Hills, uma pequena comunidade de casas particulares, no centro da grande Nova York. Um dia ia eu apressado para a estação quando me encontrei com um corretor de bens imóveis que tinha comprado e vendido propriedades naquela região por muitos anos. Conhecia bem Forest Hills e por isso, precipitadamente, lhe perguntei se o estuque de minha casa era feito com tela metálica ou com telhas ocas. Disse-me que não sabia e declarou-me o que eu já sabia: que podia ter uma informação segura procurando a Forest Hills Garden Association. Na manhã seguinte recebi uma carta sua. Trazia-me a informação pedida? Podia tê-la conseguido em 60 segundos com um telefonema. Mas não o fez. Disse-me novamente que eu podia ter a informação telefonando e aproveitou o ensejo para pedir-me que lhe desse a preferência de meu seguro.Não estava interessado em ajudar-me. Estava interessado apenas em ajudar-se.

Lembre-se:

Desperte na outra pessoa um ardente desejo. Aquele que conseguir isto, terá o mundo ao seu lado. Quem não o conseguir trilhará um caminho solitário".