Seja um bom ouvinte, incentive os outros a falar sobre eles mesmos.
Para ser interessante, seja interessado. Faça perguntas a que outro homem sinta prazer em responder. Faça-o a falar sobre si mesmo e sobre seus assuntos prediletos. Lembre-se de que o homem com o qual estiver falando está uma centena de vezes mais interessado em si mesmo, nos seus problemas e vontades, do que em você e seus problemas. Sua dor de dente significa mais para ele que a fome na China que mata um milhão de pessoas. Um furúnculo no seu pescoço interessa-lhe mais que quarenta tremores de terra na Africa.
Pense em tudo isto na próxima vez que iniciar uma conversação
Conheço, e você também, comerciantes que desejam alugar espaços caros, comprar seus artigos com economia, arrumar suas vitrinas com arte, gastar centenas de dólares em propaganda, e contratam empregados que não possuem o senso necessário para ser bons ouvintes, empregados que interrompem constantemente os fregueses, muita vez contradizendo-os, irritando-os, o que apenas consegue levá-los para longe da loja.
Certa manhã, anos atrás, um freguês mal satisfeito entrou no escritório de Julian P. Detmer, fundador da Detmer Woolen Company, que mais tarde se tornou a maior distribuidora de
lãs, no comércio de alfaiatarias.
"Este homem nos devia uma pequena importância", explicou-me o senhor Detmer. "0 freguês negava isto, mas tínhamos a certeza de que ele estava enganado. Assim, nosso departamento de crédito insistiu pelo pagamento. Depois de receber várias cartas do nosso departamento, arrumou sua bagagem, fez uma viagem a Chicago e apressou-se em vir ao meu escritório, não somente para informar-me de que não viera pagar a conta, como também que nunca mais compraria mercadorias na Detmer Woolen Company.
"Ouvi pacientemente tudo quanto tinha a dizer. Estive tentado a interrompê-lo, mas compreendi que seria ma política. Assim, deixei que falasse tudo. Quando finalmente começou a esfriar e se tornou receptivo, eu disse calmamente: "Quero agradecer-lhe por ter vindo a Chicago falar-nos sobre isto. Fez-me um grande favor, pois se o nosso departamento de crédito o aborreceu pode também aborrecer outros bons fregueses, e isso será muito mau. Acredite-me, estou muito mais desejoso de ouvir isto do que o senhor de mo dizer". "Era esta a última coisa no mundo que ele esperava ouvir de mim. Penso que ficou desapontado pela asneira de ter vindo a Chicago para dizer-me uma ou duas coisas, e aqui, ao invés de atracar-me com ele, estava agradecendo-lhe. Assegurei-lhe que nós riscaríamos o débito dos livros e pedi que se esquecesse do mesmo pois ele era um homem muito cuidadoso, com uma única conta a olhar enquanto nossos empregados tinham que
olhar milhares de contas. Por essa razão havia menos possibilidade de ele estar errado do que nós. "Disse-lhe que compreendia perfeitamente como se sentiu e que, se eu estivesse no seu lugar, teria certamente sentido o mesmo. Desde que se decidira a não comprar mais de nós, recomendei-lhe outras casas de lãs. "Antes, quando ele vinha a Chicago, costumávamos almoçar juntos, por isso convidei-o para almoçar comigo naquele mesmo
dia. Aceitou com certa relutância, mas quando voltamos ao escritório nos fez um pedido de mercadorias como nunca fizera até então. Voltou para casa com disposições brandas e, querendo ser tão justo conosco como acabávamos de ser com ele, foi examinar suas contas e, encontrando uma que não havia sido paga, enviou-nos um cheque com as suas desculpas.
"Mais tarde, quando a esposa o presenteou com um garoto deu ao filho o nome de Detmer e continuou freguês e amigo da nossa casa até a sua morte, vinte e dois anos depois."
Durante as horas negras da Guerra Civil, Lincoln escreveu a um velho amigo em Springfield, Illinois, pedindo-lhe para vir a Washington. Lincoln disse que tinha alguns problemas que queria discutir com ele. 0 velho vizinho veio â Casa Branca e Lincoln falou-lhe durante horas sobre a conveniência de lançar uma proclamação libertando os escravos. Lincoln passou por todos os argumentos "pró" e "contra" tal movimento, leu cartas e artigos de jornais, alguns atacando-o por não ter libertado os escravos e outros porque receavam que ele abolisse a escravatura. Depois de falar durante horas, Lincoln apertou a mão do
seu velho vizinho, disse-lhe boa-noite e mandou-o para Illinois, sem mesmo perguntar-lhe a sua opinião. Lincoln falou todo o tempo. Isto parece que esclareceu seu pensamento. `Ele pareceu sentir-se mais tranqüilo depois de falar", disse o velho amigo. Lincoln não queria conselho. Queria apenas um ouvinte amigo e simpatizante com quem pudesse descarregar-se. Eis o que todos nós queremos quando estamos preocupados. É isto que, freqüentemente,
todos os fregueses irritados querem, bem como o empregado mal satisfeito ou amigo magoado.
Assim, se quiser ser um bom conversador, seja um ouvinte atento. Para ser interessante, seja interessado. Faça perguntas a que outro homem sinta prazer em responder. Concite-o a falar
sobre si mesmo e sobre seus assuntos prediletos.
Seja um bom ouvinte, incentive os outros a falar sobre eles mesmos.
Para ser interessante, seja interessado. Faça perguntas a que outro homem sinta prazer em responder. Faça-o a falar sobre si mesmo e sobre seus assuntos prediletos. Lembre-se de que o homem com o qual estiver falando está uma centena de vezes mais interessado em si mesmo, nos seus problemas e vontades, do que em você e seus problemas. Sua dor de dente significa mais para ele que a fome na China que mata um milhão de pessoas. Um furúnculo no seu pescoço interessa-lhe mais que quarenta tremores de terra na Africa.
Pense em tudo isto na próxima vez que iniciar uma conversação
Conheço, e você também, comerciantes que desejam alugar espaços caros, comprar seus artigos com economia, arrumar suas vitrinas com arte, gastar centenas de dólares em propaganda, e contratam empregados que não possuem o senso necessário para ser bons ouvintes, empregados que interrompem constantemente os fregueses, muita vez contradizendo-os, irritando-os, o que apenas consegue levá-los para longe da loja.
Certa manhã, anos atrás, um freguês mal satisfeito entrou no escritório de Julian P. Detmer, fundador da Detmer Woolen Company, que mais tarde se tornou a maior distribuidora de
lãs, no comércio de alfaiatarias.
"Este homem nos devia uma pequena importância", explicou-me o senhor Detmer. "0 freguês negava isto, mas tínhamos a certeza de que ele estava enganado. Assim, nosso departamento de crédito insistiu pelo pagamento. Depois de receber várias cartas do nosso departamento, arrumou sua bagagem, fez uma viagem a Chicago e apressou-se em vir ao meu escritório, não somente para informar-me de que não viera pagar a conta, como também que nunca mais compraria mercadorias na Detmer Woolen Company.
"Ouvi pacientemente tudo quanto tinha a dizer. Estive tentado a interrompê-lo, mas compreendi que seria ma política. Assim, deixei que falasse tudo. Quando finalmente começou a esfriar e se tornou receptivo, eu disse calmamente: "Quero agradecer-lhe por ter vindo a Chicago falar-nos sobre isto. Fez-me um grande favor, pois se o nosso departamento de crédito o aborreceu pode também aborrecer outros bons fregueses, e isso será muito mau. Acredite-me, estou muito mais desejoso de ouvir isto do que o senhor de mo dizer". "Era esta a última coisa no mundo que ele esperava ouvir de mim. Penso que ficou desapontado pela asneira de ter vindo a Chicago para dizer-me uma ou duas coisas, e aqui, ao invés de atracar-me com ele, estava agradecendo-lhe. Assegurei-lhe que nós riscaríamos o débito dos livros e pedi que se esquecesse do mesmo pois ele era um homem muito cuidadoso, com uma única conta a olhar enquanto nossos empregados tinham que
olhar milhares de contas. Por essa razão havia menos possibilidade de ele estar errado do que nós. "Disse-lhe que compreendia perfeitamente como se sentiu e que, se eu estivesse no seu lugar, teria certamente sentido o mesmo. Desde que se decidira a não comprar mais de nós, recomendei-lhe outras casas de lãs. "Antes, quando ele vinha a Chicago, costumávamos almoçar juntos, por isso convidei-o para almoçar comigo naquele mesmo
dia. Aceitou com certa relutância, mas quando voltamos ao escritório nos fez um pedido de mercadorias como nunca fizera até então. Voltou para casa com disposições brandas e, querendo ser tão justo conosco como acabávamos de ser com ele, foi examinar suas contas e, encontrando uma que não havia sido paga, enviou-nos um cheque com as suas desculpas.
"Mais tarde, quando a esposa o presenteou com um garoto deu ao filho o nome de Detmer e continuou freguês e amigo da nossa casa até a sua morte, vinte e dois anos depois."
Durante as horas negras da Guerra Civil, Lincoln escreveu a um velho amigo em Springfield, Illinois, pedindo-lhe para vir a Washington. Lincoln disse que tinha alguns problemas que queria discutir com ele. 0 velho vizinho veio â Casa Branca e Lincoln falou-lhe durante horas sobre a conveniência de lançar uma proclamação libertando os escravos. Lincoln passou por todos os argumentos "pró" e "contra" tal movimento, leu cartas e artigos de jornais, alguns atacando-o por não ter libertado os escravos e outros porque receavam que ele abolisse a escravatura. Depois de falar durante horas, Lincoln apertou a mão do
seu velho vizinho, disse-lhe boa-noite e mandou-o para Illinois, sem mesmo perguntar-lhe a sua opinião. Lincoln falou todo o tempo. Isto parece que esclareceu seu pensamento. `Ele pareceu sentir-se mais tranqüilo depois de falar", disse o velho amigo. Lincoln não queria conselho. Queria apenas um ouvinte amigo e simpatizante com quem pudesse descarregar-se. Eis o que todos nós queremos quando estamos preocupados. É isto que, freqüentemente,
todos os fregueses irritados querem, bem como o empregado mal satisfeito ou amigo magoado.
Assim, se quiser ser um bom conversador, seja um ouvinte atento. Para ser interessante, seja interessado. Faça perguntas a que outro homem sinta prazer em responder. Concite-o a falar
sobre si mesmo e sobre seus assuntos prediletos.
Seja um bom ouvinte, incentive os outros a falar sobre eles mesmos.
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